Чемпион корпоративных продаж: клиентский сервис

Тренинг по продажам «Чемпион корпоративных продаж: клиентский сервис»

Цель тренинга: Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Аудитория тренинга: Менеджеры по работе в клиентами, менеджеры клиентского отдела.

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.

Тренинг учит не только правильно думать, но и правильно действовать на любом этапе продажи. Обучение построено исключительно на тренировочных упражнениях, моделировании рабочих ситуаций, отработки поведенческих и речевых модулей менеджеров, с целью формирования устойчивых навыков продаж. Применение которых на рабочем месте обеспечит успех и эффективность менеджеру.

Продолжительность тренинга: 5 дней (36-40 часов)

Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат.

Стоимость: 20000 рублей/тренинг день (15000 рублей/тренинг день он-лайн)

Программа тренинга:

1. Особенности корпоративных продаж

Длительность:  8 часов

  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца. (Что такое продукт деятельности продавца)
  • Что мешает менеджеру продавать много? (Любовь к продажам. Типичные ошибки. Кто такие «Жертвы продаж»)
  • Что покупает клиент: цена, ценность, доверие. (Почему важно вызвать доверие к себе, компании и товару. Ценность товара в глазах клиента формирует продавец)
  • Обслуживание клиентов — знак качества или…. (Какие ожидания клиента необходимо удовлетворить, чтобы он вернулся к нам)
  • Типы клиентов. (Как определить тип клиента, выстроить с ним работу и взаимодействие, улаживать конфликты)
  • Организация работы с клиентами. (Ведение базы данных. Планирование)

2. Правила продажи по телефону

Длительность: 12 часов

  • Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах
  • Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. (Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты)
  • Схема продаж по телефону (Приветствие, прием заявки, завершение звонка)
  • Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. (Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам)

Практика: Тренировочное упражнение «Позвони мне» (Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом)

3. Основные этапы продажи корпоративным клиентам

Длительность: 20 часов

  • Установление контакта с клиентом. (Определяющие 30 секунд, минипрезентация компании)

Практика: Тренировочное упражнение «Есть контакт»

  • Фильтр. Классификация клиента (Типовые вопросы для определения потенциального, ключевого клиента)
  • Прием заявки. Выявление потребностей клиента. (О чем болит голова клиента? С чем связана потребность, периодичность потребностей. Базовые вопросы для выявления потребностей)

Практика: Игра «Зеленые попугай», тренировочное упражнение «Чего изволите»

  • Презентация коммерческого предложения. (Основные приемы для формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации.)

Практика: Тренировочное упражнение «Продай мне…»

  • Работа с возражениями или сомнениями. по цене, техническим характеристикам, условиям сотрудничества. (Виды возражение, алгоритм улаживания возражений.

Практика: Тренировочное упражнение «Работа с возражениями», «Работа с критиком»

  • «Дожим» клиента. Закрытие сделки. (Фразы побуждающие к принятию решения)
  • Развитие отношений с клиентами (Почему важно выстраивать отношения и как это делать)

Практика: Тренировочное упражнение «Продажа по всем правилам».

Зачет по технике продаж. Понимание теории  и практическое задание “Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом”

Методические материалы

  1. Рабочая тетрадь “Чемпион продаж” (54 страницы)
  2. Презентационный материал по теме. Слайды.
  3. Кейсы – задания для отработки навыка