Чемпион продаж. Базовый курс

Программа тренинга «Чемпион продаж. базовый курс»

Тренинг учит не только правильно думать, но и правильно действовать на любом этапе продажи. Обучение построено исключительно на тренировочных упражнениях, моделировании рабочих ситуаций, отработки поведенческих и речевых модулей менеджеров, с целью формирования устойчивых навыков продаж. Применение которых на рабочем месте обеспечит успех и эффективность менеджеру.

Цель тренинга:Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих с посетителями в торговых залах.

  1. Развивить навыки установления и развития долгосрочных отношений с клиентами, совершенствовать навыки, необходимые для совершения повторных продаж.

Аудитория: менеджеры торговых залов, продавцы — консультанты, менеджеры по работе в клиентами, менеджеры клиентского отдела.

Формат проведения тренинга: 36 – 40 часов  обучения (5 дней по 7-8 часов)

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, деловые игры, тренировочные упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.

Композиция тренинга: 30% времени — краткие информационные блоки, 70% времени — практическая отработка навыков.

Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат.

Стоимость:  15000 рублей/тренинг день (10000 рублей/тренинг день он-лайн)

Программа тренинга:

Модуль 1. Психология продаж  (длительность:  4 часа)

1.1. Понятие успешной продажи и эффективного продавца. (Что такое продукт деятельности продавца)

1.2. Что мешает менеджеру продавать много? (Любовь к продажам. Типичные ошибки. Кто такие «Жертвы продаж»)

1.3. Что покупает клиент: цена, ценность, доверие. (Почему важно вызвать доверие к себе, компании и товару. Ценность товара в глазах клиента формирует продавец)

1.4. Обслуживание клиентов — знак качества или…. (Какие ожидания клиента необходимо удовлетворить, чтобы он вернулся к нам)

1.5. Типы клиентов. (Как определить тип клиента,  выстроить с ним работу и взаимодействие, улаживать конфликты)

1.6. Организация работы с клиентами. (Ведение базы данных. Планирование)

Модуль 2. Как вызвать доверие и заинтересовать клиента? (длительность:  8 часов)

2.1. Установление контакта. Два подхода к посетителю.

Практика: тренировочное упражнение №1  “Есть контакт”

2.2.Классификация клиента.

Практика: тренировочное упражнение №2 “Кто ты, Маска?”

2.4. Формирование ценности компании в глазах клиента. Особенности, преимущества компании, сравнительный анализ с конкурентами.

Практика: Практическое задание «Минипрезентация компании».

Модуль 3. Правила продажи по телефону (длительность:  12 часов) (для консьержей офиса)

3.1. Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах

3.2. Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. (Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты)

3.3. Схема продаж по телефону (Приветствие, прием заявки,  завершение звонка)

3.4. Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. (Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам)

Практика: Тренировочное упражнение №3 «Позвони мне» (Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом)

Модуль 4. Ключевые инструменты продажи (длительность 12 часов) (для консьержей торговых точек)

4.1. Выявление потребностей клиента. Где у него «кнопка? (Что такое потребности и зачем их выявлять? Алгоритм выявления потребностей. Техника приближения. Личные вопросы и вопросы о продукте)

Практика: Игра «Зеленый попугай», Тренировочное упражнение №3 “Выявление потребностей: чего изволите”, просмотр видеороликов по продажам с комментариями тренера.

4.2. Презентация товара. Как вдохновить клиента на покупку? (Приемы презентации товара с позиции выгод и польз для клиента. Способы формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Применение сравнительного анализа для помощи клиенту в выборе)

Практика: Практическое задание по созданию продающих текстов для презентации товара, тренировочное упражнение №4 “Продай мне….”

Модуль 5.  Завершение продажи (длительность 12 часов)

5.1. Возражения. Бег с препятствиями. (Виды и причины возникновения возражений клиентов. Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы просто посмотреть», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже»  и т.д. Алгоритм улаживания возражений).

Практика: Тренировочное упражнение №5 «Работа с возражениями», тренировочное упражнение №6 «Капкан для критика».

5.2. Алгоритм завершения контакта с клиентом. Отказы.

5.3. «Дожим» клиента. Закрытие сделки. (Фразы побуждающие к принятию решения).

5.4. Работа с ВИП – клиентами

5.5.  Развитие отношений с клиентами (Почему важно выстраивать отношения и как это делать)

5.6. Работа с жалобами и претензиями (Виды жалоб. Алгоритм разбора жалобы или претензии. Снятие эмоционального напряжения).

Практика: тренировочное упражнение №7 «Агрессивный клиент».

Зачет по технике продаж. Понимание теории  и практическое задание “Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом”.

Методические материалы

  1. Рабочая тетрадь “Чемпион продаж” (50 страниц).
  2. Презентационный материал по теме. Слайды.
  3. Кейсы – задания для отработки навыка.