Клиент: дружба или партнерство?

Тренинг по  продажам «Клиент: дружба или партнерство?»

Цель тренинга:

  1. Развивить навыки установления и развития долгосрочных отношений с клиентами, совершенствовать навыки, необходимые для совершения повторных продаж.
  2. Развитие стратегического мышления в области продаж и заключения сделок и освоение технологии создания приверженных клиентов.
  3. Освоить стратегию и тактику профилактики и возвращения неплатежей и разрешения спорных ситуаций с клиентами, поставщиками

Аудитория тренинга: Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров которые отвечают за взаимодействие с ключевыми клиентами.

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.

Композиция тренинга: 30% времени — краткие информационные блоки, 70% времени — практическая отработка навыков.

Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат.

Продолжительность тренинга: 18 часов.

Стоимость:  20000 рублей/тренинг день (группа до 6 человек)

15000 рублей/тренинг день он-лайн

Программа тренинга:

  1. Роль повторных продаж и долгосрочных отношения с клиент
    • Зачем нужны повторные продажи, или «старый друг лучше новых двух».
    • Выгоды долгосрочных отношений с клиентами.
    • Сочетание повторных продаж и новых продаж.
    • Повторные продажи с точки зрения клиента. Что влияет на решение клиента продолжить сотрудничество?
    • Что клиент ищет и чего пытается избежать, выбирая долгосрочного поставщика?
    • Особенности поведения приверженного клиента.
  2. Стратегии поддержания отношений с клиентом
    • Умение поддерживать интерес к продукту, компании, продавцу.
    • Формирование доверия в отношениях с клиентом через личные контакты.
    • Особенности формирования доверия и открытости в отношениях с клиентом по телефону.
    • Управление вербальными и невербальными характеристиками поведения в общении с клиентами (использование ценностных слов, анализ и воздействие на доминирующий канал восприятия информации, управление голосом, языком тела).
    • Речевой этикет в личном и телефонном общении.
  3. Стратегии создания приверженных клиентов
    • Что нужно знать о бизнесе клиента, если Вы в нем заинтересованы.
    • Использование приемов активного слушания в личной беседе и телефонных переговорах с целью сбора дополнительной информации о клиенте, развития отношений и расширения масштабов сотрудничества
    • Презентация выгод долгосрочного обслуживания.
    • Послепродажное обслуживание экстра-класса: умение быть надежным, внимательным и постоянным.
    • Эффективная командная работа как необходимая составляющая обслуживания высокого уровня.
  4. Работа с жалобами и претензиями
    • Жалоба как подарок.
    • Виды жалоб.
    • Алгоритм разбора жалобы или претензии.
    • Снятие эмоционального напряжения.
  5. Работа с ненадежными клиентами
    • По каким признакам можно выявить ненадежных клиентов.
    • Методы надежной работы с ненадежными клиентами.
    • Избегать или продолжать работу с ненадежными клиентами?
    • Умение ненадежного клиента перевести в разряд надежных.
  6. Модель успешных переговоров при повторных продажах
    • Создание и развитие среды доверия и сотрудничества.
    • Приемы работы с отговорками и колебаниями клиентов. Способы прояснения сомнений и преодоления возражений.
    • Мощная аргументация, приемы оказания убеждающего воздействия на оппонента.
    • Как превратить «нет» в «может быть», а «может быть» в «да» (умение деликатно и уверенно справляться с «обстоятельствами»).