Лидер промышленных продаж

Тренинг по продажам на промышленные предприятия «Лидер промышленных продаж»

Цель тренинга: Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Аудитория тренинга: Менеджеры, региональные менеджеры, занятые крупными, стратегическими продажами на промышленные предприятия.

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.

Тренинг учит не только правильно думать, но и правильно действовать на любом этапе продажи. Обучение построено исключительно на тренировочных упражнениях, моделировании рабочих ситуаций, отработки поведенческих и речевых модулей менеджеров, с целью формирования устойчивых навыков продаж. Применение которых на рабочем месте обеспечит успех и эффективность менеджеру.

Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат.

Продолжительность тренинга: 5 дней (36 – 40 часов)

Стоимость:  20000 рублей/тренинг день (15000 рублей/тренинг день он-лайн)

Программа тренинга:

1. Особенности промышленных продаж

Длительность:  12 часов

  • Специфика продаж промышленным предприятиям. (В чем отличие от оптовых продаж).
  • Работа с конечным потребителем и с дистрибьютором. (в чем отличия в выстраивании отношений и алгоритме действий менеджера с разными типами клиентов)
  • Понимание организационной структуры предприятий и особенностей входа на них. (3 подхода к заходу на промышленные предприятия: отдел закупок)
  • Планирование продаж. (Из чего состоит воронка и конверсия продаж. Классификация клиентов АВС, выстраивание работы с ключевыми клиентами)
  • Психология продаж. (Цена или ценность? На что опираться: логику или эмоции? Типы личности клиентов)

2. Специфика этапов продаж на промышленные предприятия

Длительность: 24 часа

Разведка боем.

  • Поиск потенциальных клиентов – подготовка и сбор информации о клиенте. Подготовка базы клиентов для разработки.
  • Первый звонок клиенту. Приемы нейтрализации «привратника / секретаря»
  • Выход на ЛПР и ключевых фигур заинтересованных в оборудовании (Кто является лицом принимающим решение. Первая беседа с клиентом, предложение встречи, скрипт переговоров.)

Практика: Минипрезентация компании — продать ценность сотрудничества с компанией. Тренировочное упражнение «Есть контакт».

Проведение встречи.

  • Начало встречи (Установить контакт при встрече, small-tаlk)

Практика: тренировочное упражнение

  • Выявление потребностей. (Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН, о чем болит голова клиента? С чем связана потребность, периодичность потребностей. Базовые вопросы для выявления потребностей.)

Практика: Игра «Зеленый попугай», тренировочное упражнение «Чего изволите»

  • Презентация компании и товара. (Основные приемы для формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Демонстрация товара)

Практика: Тренировочное упражнение «Продай мне…»

  • Работа с возражениями: по цене, техническим характеристикам, условиям сотрудничества.

Практика: Тренировочное упражнение «Работа с возражениями», «Капкан для критика».

  • Закрытие сделки. (Фразы побуждающие к принятию решения. Контроль оплаты. Регламент работы с просроченной дебиторкой).
  • Развитие отношений с клиентом. (Почему важно выстраивать отношения и как это делать)

Практика: Тренировочное упражнение  «Продажа по всем правилам»

Зачет по технике продаж. Понимание теории  и практическое задание “Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом”

Методические материалы

  1. Рабочая тетрадь “Лидер промышленных продаж” (54 страницы)
  2. Презентационный материа по теме. Слайды.
  3. Кейсы-задания для отработки навыков.
  4. Подборка видеороликов (презентация, возражения, выявление потребностей, мотивация продавца)