СПИН – тяжелая артилерия продаж

Тренинг по продажам B2B «СПИН – тяжелая артилерия продаж»

У вас специфичные и продолжительные продажи, а менеджеры используют стандартные методы работы с клиентами? Эффект от такой работы слабый, а конверсия низкая? Ведрите в свой арсенал новый инструмент работы с клиентами.

СПИН – это эффективная технология, разработанная специально для осуществления средних и крупных сделок в сфере B2B. Однако, как показывает практика, лишь единицы менеджеров регулярно используют и умеют правильно применять его в своей работе.

Цель тренинга: Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Аудитория тренинга: Менеджеры по продажам в сфере В2В

В результате:

  1. Приобретут правильные установки в отношении крупных продаж
  2. Научатся задавать 4 типа вопросов по технологии СПИН в процессе переговоров с клиентами
  3. Научатся грамотно позиционировать продукт на основе потребностей клиента
  4. Разработают скрипты вопросов для клиентов по Вашему продукту на каждый этап продажи.

Формат проведения: тренинг

Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 часов тренинга, включая 2 кофе-брейка и обед.

Программа тренинга:

  1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж
    • Принципиальные отличия больших продаж
    • Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
    • Модель корпоративной продажи.
    • Методы определения успеха встречи в больших продажах.
  2. Стратегия проведения встречи
    • Алгоритм проведения встречи.
    • Три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать.
    • Частые ошибки проведения встречи.

    Практикум: анализ ошибок по кейсу и собственных ошибок проведения встреч

  3. Выявление потребностей. Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН
    • О чем «болит голова» клиента?
    • С чем связана потребность, периодичность потребностей.
    • Вопросы SPIN и стадия исследования.
    • Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.

    Практикум: формулировка вопросов по своему продукту, тренировочное упражнение «Чего изволите».

  4. Демонстрация возможностей
    • 3 способа демонстрации возможностей.
    • Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
    • Формулировка Выгод.

    Практикум: отработка в парах техники продаж по модели СПИН.

  5. Получение обязательств.
    • Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
    • Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
    • Почему «закрытие» может провалить сделку.
    • Как получить обязательства? 4 успешных действия

    Практикум: Тренировочное упражнение «Продай мне…»