Тренинг по продажам "Чемпион В2В продаж"
Менеджеры хорошо знают продукт, но не знают, как его продать?
Менеджеры не могут проходить секретаря, проводить встречи, презентовать продукт? Конверсия продаж ниже ожидаемой?
Значит пришло время приводить в порядок инструментарий продаж. Освежать знания, шлифовать имеющиеся навыки и осваивать новые. Наш тренинг по продажам поможет вам в этом.
| Код курса | Даты начала курса | Стоимость обучения | Длительность обучения | Формат обучения |
|---|---|---|---|---|
| B2B-SALES | 27 февраля 2025 |
24 000 руб. | 24 ак.часов | Очный |
| Регистрация | ||||
«Богатыми тебя делают навыки, а не теории»
Роберт Кийосаки
Тренинг направлен на отработку навыков взаимодействия с клиентом и повышение индивидуальной результативности менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимостью, продаж сектора В2В.
Продажи В2В («Бизнес для Бизнеса») – это активные продажи, осуществляемые другим юридическим лицам продукта, который поможет бизнесу клиента зарабатывать деньги.
Ключевое отличие продаж компаниям от продаж физическим лицам (сектор В2С) заключается в продолжительности цикла продажи и необходимости выстраивания долгосрочных отношений. Исходя из этого меняется стратегия поведения продавца и алгоритм стандартных действий, которые необходимо предпринимать для достижения результата. Помимо ключевых навыков продаж, требуется владение более сложным инструментами продаж и маркетинга: знание каналов поиска клиентов, ведение сложных переговоров, умение продать не только продукт, но и компанию, умение развивать лояльность клиентов в долгосрочной перспективе.
Аудитория: менеджеры, региональные менеджеры, занятые крупными, стратегическими продажами на промышленные предприятия.
Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.
Тренинг учит не только правильно думать, но и правильно действовать на любом этапе продажи. Обучение построено исключительно на тренировочных упражнениях, моделировании рабочих ситуаций, отработки поведенческих и речевых модулей менеджеров, с целью формирования устойчивых навыков продаж. Применение которых на рабочем месте обеспечит успех и эффективность менеджеру.
В процессе обучения менеджеры получат следующие знания и навыки, которые необходимы в работе:
- Как зайти в ЛЮБУЮ компанию клиента?
- Как вызвать интерес к сотрудничеству?
- Как эффективно презентовать продукт?
- Как найти проблемные точки клиента?
- Как предложить правильные решения?
- Как рассеять возражения клиента?
- Как заключить контракт?
Кроме того, в ходе обучения будут разработаны скрипты телефонных и личных переговоров с клиентами по Вашему продукту на каждый этап продажи.
Программа тренинга:
- Особенности корпоративных продаж
- Специфика продаж юридическим лицам.
- Работа с конечным потребителем и с дистрибьютором. (в чем отличия в выстраивании отношений и алгоритме действий менеджера с разными типами клиентов)
- Понимание организационной структуры предприятий и особенностей входа на них. (3 подхода к заходу на промышленные предприятия: отдел закупок)
- Планирование продаж. (Из чего состоит воронка и конверсия продаж. Классификация клиентов АВС, выстраивание работы с ключевыми клиентами)
- Психология продаж. (Цена или ценность? На что опираться: логику или эмоции? Типы личности клиентов)
- Правила продажи по телефону
- Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах
- Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. (Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты)
- Схема продаж по телефону (Приветствие, прием заявки, завершение звонка)
- Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. (Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам)
Практика: Тренировочное упражнение «Позвони мне» (Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом)
- Специфика этапов продаж корпоративным клиентам
- Поиск потенциальных клиентов — подготовка и сбор информации о клиенте. Подготовка базы клиентов для разработки.
- Первый звонок клиенту. Приемы нейтрализации «привратника / секретаря»
- Выход на ЛПР и ключевых фигур, заинтересованных в товаре (Кто является лицом, принимающим решение. Первая беседа с клиентом, предложение встречи, скрипт переговоров.)
- Проведение встречи.
- Начало встречи (Установить контакт при встрече, small-tаlk)
- Выявление потребностей. (Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН, о чем болит голова клиента? С чем связана потребность, периодичность потребностей. Базовые вопросы для выявления потребностей.)
- Презентация компании и товара. (Основные приемы для формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Демонстрация товара)
- Работа с возражениями: по цене, техническим характеристикам, условиям сотрудничества.
- Закрытие сделки. (Фразы побуждающие к принятию решения. Контроль оплаты. Регламент работы с просроченной дебиторкой).
- Развитие отношений с клиентом. (Почему важно выстраивать отношения и как это делать)
Практика: Минипрезентация компании — продать ценность сотрудничества с компанией. Тренировочное упражнение «Есть контакт».
Практика: Тренировочное упражнение «Работа с возражениями», «Капкан для критика».
Практика: Тренировочное упражнение «Продажа по всем правилам»
Зачет по технике продаж «Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом»
Методические материалы
- Рабочая тетрадь «Чемпион продаж» (54 страницы)
- Презентационный материа по теме. Слайды.
- Кейсы-задания для отработки навыков.
- Подборка видеороликов (презентация, возражения, выявление потребностей, мотивация продавца)
Кто проводит курс
- Учредитель и директор ООО «Учебный центр Коммерсант», бизнес-тренер, практический психолог.
- Профессиональный опыт — 23 года.
- С 2008 года в бизнес-обучении.
- Специализация — бизнес-тренинги в области управления персоналом, продажами, психологические тренинги личностного роста.
- Практикует коучинговый подход в тренингах.
Чтобы записаться на курс B2B-SALES: Тренинг по продажам "Чемпион В2В продаж" позвоните нам по телефону +7 (495) 414-11-21 или заполните форму регистрации ниже.