Очень часто в бизнес-обучении происходит путаница в понятиях и обычно тренингами называют то, что по определению им не является. В этой статье мы попробуем внести ясность, что же такое ТРЕНИНГ на самом деле и в чем его польза. И почему нельзя заставить продавцов действовать по-новому, за 1 день «тренинга».
Существует большое разнообразие форм обучения персонала — лекции, семинары, тренинги, интерактивные игры, коучинг и т.д. И очень сложно понять какая из этих форм будет наиболее полезной для достижения поставленной цели. Вкладывая деньги в обучение, руководители компаний часто не задумываются о том, что конкретно они хотят получить от обучения — дать своим сотрудникам знания о том, как правильно поступать в той или иной ситуации, или выработать необходимые для работы навыки. Вследствие этой неопределенности возникает неудовлетворенность как процессом обучения, так и работой самого бизнес-тренера.
Но давайте разберемся, чем отличается одна форма обучения от другой.
Лекции и семинары очень хорошая и полезная форма обучения, но они имеют свою цель и должны использоваться именно с этой целью – изменить мнение о чем-то, заставить задуматься, составить новые планы, найти новые решения.
Лекции и семинары заставляют людей думать! Упражнения изменяют поведенческие реакции и позволяют людям действовать так, как они хотят.
Иногда тренингом называют мероприятие, где людям со сцены рассказывают о том, как надо себя вести. Это не тренинг, это лекция или семинар.
Определим некоторые термины:
- Тренинг (толковый словарь русского языка С.И. Ожегова, Н.Ю Шведовой) – это система, режим тренировок.
- Тренировка — метод обучения ДЕЙСТВИЮ.
- Разговоры — метод обучения ДУМАНИЮ.
Тренировать (Большой толковый словарь русского языка, Д.Н. Ушаков) – это
- Обучая, заставлять систематически упражняться в чем-либо;
- Постоянной систематической работой, упражнениями развивать и укреплять что-либо.
- Тренер — специалист, который обучает другого человека, помогает выработать навыки с помощью многократного выполнения правильно понятых упражнений.
- Навык — квалификация, сформированная путем повторения и доведенная до автоматизма.
Если говорить о работе продавцов, то ежедневно им приходится производить определенные действия – звонить, устанавливать контакт, задавать вопросы, презентовать, убеждать, улаживать, аргументировать. Соответственно, обучение должно вырабатывать конктерные навыки, связанные с регулярными действиями продавца, посредством тренинга.
Почему именно тренинг?
Учить человека, который должен действовать, только лекциями и семинарами – неэффективно. Это все равно, что обучать человека водить автомобиль, читая ему лекции. Сможете вы поехать на машине после семинара «Как водить автомобиль»? Часто в этом заключается одна из проблем обучения. Человек сходил на семинар, т.к. хочет изменить что-то в своей работе. Он увидел там то, что стоит применять, это новый для него подход, он требует определенных изменений в поведении в определенной ситуации. Но раньше-то он делал не так! Теперь нужен другой навык. А старый еще сидит и укреплен тем, что очень часто повторялся в работе и стал уже привычкой. И эта привычка не даст новому навыку места, поскольку привычка использовалась на практике много раз (часто повторялась). Нужны новые навыки. А это появляется только после регулярных упражнений.
Мы считаем, что наша технология обучения наиболее эффективна для выработки навыков. «Почему?» — спросите Вы.
Наши бизнес-тренинги построены на основе системы тренировочных упражнений, вырабатывающих конкретные навыки, которые позволят Вам действовать в реальных условиях более уверенно и успешно.
Вспомните, как чаще всего проводят бизнес-тренинги: тренер подробно излагает теоретическую часть, затем проводит деловые игры, дает групповые задания и практические упражнения. И что мы получаем в результате? Мы получаем то самое знание, как надо действовать правильно в той или иной профессиональной ситуации. Данные тренинги только обозначают навыки, необходимые для работы, но никак не вырабатывают их. А наша технология обучения построена на том, что мы не просто даем общее представление, о том, как необходимо вести себя в сложившейся ситуации, — мы закрепляем каждый конкретный навык поэтапно до УСПЕХА, то есть до тех пор, пока он не станет устойчивым.
Скорость выработки навыка у всех индивидуальная, один студент может пройти программу быстрее, другой медленнее. Но пока каждый обучающийся студент не приобретет необходимые навыки, обучение не будет считаться завершенным. И самое главное: мы заинтересованы в том, чтобы обучающиеся приобрели необходимые умения и получили в результате их применения увеличение дохода, рост продаж и удовлетворение от того, что делают. Но знать еще не значит уметь, а уметь еще не значит иметь устойчивый навык, доведенный до автоматизма.