Чемпион продаж. Базовый курс
Ближайшая дата курса 25 января 2021
Стоимость обучения 40.000 руб. Купить
Код курса SCB

Программа тренинга «Чемпион продаж. базовый курс»

Тренинг учит не только правильно думать, но и правильно действовать на любом этапе продажи. Обучение построено исключительно на тренировочных упражнениях, моделировании рабочих ситуаций, отработки поведенческих и речевых модулей менеджеров, с целью формирования устойчивых навыков продаж. Применение которых на рабочем месте обеспечит успех и эффективность менеджеру.

Цель тренинга:Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих с посетителями в торговых залах.

  1. Развивить навыки установления и развития долгосрочных отношений с клиентами, совершенствовать навыки, необходимые для совершения повторных продаж.

Аудитория: менеджеры торговых залов, продавцы — консультанты, менеджеры по работе в клиентами, менеджеры клиентского отдела.

Формат проведения тренинга: 36 – 40 часов  обучения (5 дней по 7-8 часов)

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, деловые игры, тренировочные упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.

Композиция тренинга: 30% времени — краткие информационные блоки, 70% времени — практическая отработка навыков.

Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат.

Стоимость:  15000 рублей/тренинг день (10000 рублей/тренинг день он-лайн)

Программа тренинга:

Модуль 1. Психология продаж  (длительность:  4 часа)

1.1. Понятие успешной продажи и эффективного продавца. (Что такое продукт деятельности продавца)

1.2. Что мешает менеджеру продавать много? (Любовь к продажам. Типичные ошибки. Кто такие «Жертвы продаж»)

1.3. Что покупает клиент: цена, ценность, доверие. (Почему важно вызвать доверие к себе, компании и товару. Ценность товара в глазах клиента формирует продавец)

1.4. Обслуживание клиентов — знак качества или…. (Какие ожидания клиента необходимо удовлетворить, чтобы он вернулся к нам)

1.5. Типы клиентов. (Как определить тип клиента,  выстроить с ним работу и взаимодействие, улаживать конфликты)

1.6. Организация работы с клиентами. (Ведение базы данных. Планирование)

Модуль 2. Как вызвать доверие и заинтересовать клиента? (длительность:  8 часов)

2.1. Установление контакта. Два подхода к посетителю.

Практика: тренировочное упражнение №1  “Есть контакт”

2.2.Классификация клиента.

Практика: тренировочное упражнение №2 “Кто ты, Маска?”

2.4. Формирование ценности компании в глазах клиента. Особенности, преимущества компании, сравнительный анализ с конкурентами.

Практика: Практическое задание «Минипрезентация компании».

Модуль 3. Правила продажи по телефону (длительность:  12 часов) (для консьержей офиса)

3.1. Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах

3.2. Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. (Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты)

3.3. Схема продаж по телефону (Приветствие, прием заявки,  завершение звонка)

3.4. Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. (Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам)

Практика: Тренировочное упражнение №3 «Позвони мне» (Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом)

Модуль 4. Ключевые инструменты продажи (длительность 12 часов) (для консьержей торговых точек)

4.1. Выявление потребностей клиента. Где у него «кнопка? (Что такое потребности и зачем их выявлять? Алгоритм выявления потребностей. Техника приближения. Личные вопросы и вопросы о продукте)

Практика: Игра «Зеленый попугай», Тренировочное упражнение №3 “Выявление потребностей: чего изволите”, просмотр видеороликов по продажам с комментариями тренера.

4.2. Презентация товара. Как вдохновить клиента на покупку? (Приемы презентации товара с позиции выгод и польз для клиента. Способы формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Применение сравнительного анализа для помощи клиенту в выборе)

Практика: Практическое задание по созданию продающих текстов для презентации товара, тренировочное упражнение №4 “Продай мне….”

Модуль 5.  Завершение продажи (длительность 12 часов)

5.1. Возражения. Бег с препятствиями. (Виды и причины возникновения возражений клиентов. Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы просто посмотреть», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже»  и т.д. Алгоритм улаживания возражений).

Практика: Тренировочное упражнение №5 «Работа с возражениями», тренировочное упражнение №6 «Капкан для критика».

5.2. Алгоритм завершения контакта с клиентом. Отказы.

5.3. «Дожим» клиента. Закрытие сделки. (Фразы побуждающие к принятию решения).

5.4. Работа с ВИП – клиентами

5.5.  Развитие отношений с клиентами (Почему важно выстраивать отношения и как это делать)

5.6. Работа с жалобами и претензиями (Виды жалоб. Алгоритм разбора жалобы или претензии. Снятие эмоционального напряжения).

Практика: тренировочное упражнение №7 «Агрессивный клиент».

Зачет по технике продаж. Понимание теории  и практическое задание “Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом”.

Методические материалы

  1. Рабочая тетрадь “Чемпион продаж” (50 страниц).
  2. Презентационный материал по теме. Слайды.
  3. Кейсы – задания для отработки навыка.