| Ближайшая дата курса | 25 января 2021 | |
| Стоимость обучения | 40.000 руб. | Купить |
| Код курса | LIS | |
Тренинг по продажам на промышленные предприятия «Лидер промышленных продаж»
Цель тренинга: Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.
Аудитория тренинга: Менеджеры, региональные менеджеры, занятые крупными, стратегическими продажами на промышленные предприятия.
Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения, просмотр видео-роликов с комментариями тренера.
Тренинг учит не только правильно думать, но и правильно действовать на любом этапе продажи. Обучение построено исключительно на тренировочных упражнениях, моделировании рабочих ситуаций, отработки поведенческих и речевых модулей менеджеров, с целью формирования устойчивых навыков продаж. Применение которых на рабочем месте обеспечит успех и эффективность менеджеру.
Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат.
Продолжительность тренинга: 5 дней (36 – 40 часов)
Стоимость: 20000 рублей/тренинг день (15000 рублей/тренинг день он-лайн)
Программа тренинга:
1. Особенности промышленных продаж
Длительность: 12 часов
- Специфика продаж промышленным предприятиям. (В чем отличие от оптовых продаж).
- Работа с конечным потребителем и с дистрибьютором. (в чем отличия в выстраивании отношений и алгоритме действий менеджера с разными типами клиентов)
- Понимание организационной структуры предприятий и особенностей входа на них. (3 подхода к заходу на промышленные предприятия: отдел закупок)
- Планирование продаж. (Из чего состоит воронка и конверсия продаж. Классификация клиентов АВС, выстраивание работы с ключевыми клиентами)
- Психология продаж. (Цена или ценность? На что опираться: логику или эмоции? Типы личности клиентов)
2. Специфика этапов продаж на промышленные предприятия
Длительность: 24 часа
Разведка боем.
- Поиск потенциальных клиентов – подготовка и сбор информации о клиенте. Подготовка базы клиентов для разработки.
- Первый звонок клиенту. Приемы нейтрализации «привратника / секретаря»
- Выход на ЛПР и ключевых фигур заинтересованных в оборудовании (Кто является лицом принимающим решение. Первая беседа с клиентом, предложение встречи, скрипт переговоров.)
Практика: Минипрезентация компании — продать ценность сотрудничества с компанией. Тренировочное упражнение «Есть контакт».
Проведение встречи.
- Начало встречи (Установить контакт при встрече, small-tаlk)
Практика: тренировочное упражнение
- Выявление потребностей. (Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН, о чем болит голова клиента? С чем связана потребность, периодичность потребностей. Базовые вопросы для выявления потребностей.)
Практика: Игра «Зеленый попугай», тренировочное упражнение «Чего изволите»
- Презентация компании и товара. (Основные приемы для формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Демонстрация товара)
Практика: Тренировочное упражнение «Продай мне…»
- Работа с возражениями: по цене, техническим характеристикам, условиям сотрудничества.
Практика: Тренировочное упражнение «Работа с возражениями», «Капкан для критика».
- Закрытие сделки. (Фразы побуждающие к принятию решения. Контроль оплаты. Регламент работы с просроченной дебиторкой).
- Развитие отношений с клиентом. (Почему важно выстраивать отношения и как это делать)
Практика: Тренировочное упражнение «Продажа по всем правилам»
Зачет по технике продаж. Понимание теории и практическое задание “Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом”
Методические материалы
- Рабочая тетрадь “Лидер промышленных продаж” (54 страницы)
- Презентационный материа по теме. Слайды.
- Кейсы-задания для отработки навыков.
- Подборка видеороликов (презентация, возражения, выявление потребностей, мотивация продавца)